实话实说的力量

想要说服孩子选择喝水，而不是不健康的含糖饮料，你觉得下列哪一种方法最好呢？

A）告诉他们这将使他们变得更受欢迎。

B）告诉他们这将使他们变得更健康。

C）告诉他们这将使他们变得更聪明。

D）告诉他们需要这样做而不解释原因。

正确答案是：B。

根据斯坦福大学商学院市场营销学副教授Szu-chi Huang的最新研究，诚实才是最有说服力的策略，而夸大的说辞和没有说明原因的命令则可能会产生负面影响，即使是对于孩子来说也是这样。Huang与联合国儿童基金会合作进行的这项实地研究，旨在确定最有效的方法，可以帮助巴拿马的学龄儿童，远离不健康的苏打水和其他加糖饮料，而改为选择饮用水。

Szu-chi Huang教授与波士顿大学的Daniella Kupor，西北大学的Michal Maimaran和阿姆斯特丹大学的Andrea Weihrauch合作撰写的这篇论文，发表于消费者研究协会期刊一月刊上。

Huang指出，这是学者们第一次研究在真实环境中不同行为方式对既定目标的影响。这次所进行的研究，是在四所小学中进行调查，这些孩子们每天都会接收各种各样的信息。此外，与先前以成人为中心的研究不同，Huang的研究是首次测试这种关联对儿童的有效性的研究。

在学校张贴的海报上，用来督促学生们“喝水”的口号，从左到右依次是：“变得更受欢迎”，没有口号，“保持健康”，“学得更快”。

 

研究人员在距离彼此10英里范围内，选择了规模近似、学生的社会经济背景也相似的四所小学，来张贴这些海报。每所学校都有售卖瓶装水的售货亭。在初始调查问卷中，研究人员发现，孩子们认为喝水这件事与健康关系很大，而与智力也有一定关系，但是和结交朋友的能力却没有多大关系。

在调研过程中，研究人员在每所学校张贴了不同的海报。在第一所学校的海报上，督促学生喝水并宣传多喝水可以帮你“保持健康”。在第二所学校的海报上，提到了多喝水会帮助他们“学得更快”。在第三所学校里，他们宣称多喝水可以帮助学生“变得更受欢迎”。而在第四所学校里，海报上只是告诉他们“多喝水”，却没有进一步解释这么做的好处。每个学校里面的海报都张贴了一个月的时间。

 

人们不想无缘无故地遵守命令，这条规则也适用于儿童。                                                                                                                                                                                              -Szu-chi Huang

 

研究人员发现，在宣传饮用水有益身体健康的学校里，儿童的饮水量增加了31％。这表明，通过“喝水有益健康”这种学生原本就认同的观点来进行宣传，比较容易达到预期中的效果，Huang说。

在宣传多喝水可以“学得更快”的学校里，饮水量与从前相比没有变化。而在宣称多喝水可以帮助学生“变得更受欢迎”的学校，饮水量略有下降。Huang说，这种下降可能是因为，将多喝水与受欢迎程度联系起来的海报，看起来不够诚实，令人感到困惑，从而导致儿童不愿接受多喝水的建议。

而在那所只是督促学生多喝水但没有说明原因的学校里，饮水量则下降了48％。与上一所学校的情况类似，学生们不愿受人摆布，接受这种没有原因的指令。

“人们不想无缘无故地遵守命令，” Huang说。 “这条规则也适用于儿童。”

研究还发现，在宣传海报被取走的几周以后，学生的饮水量就会恢复到以前的水平。这说明，无论是以海报还是其他的形式，儿童需要不断地被提醒，才能改变他们的长期行为。Huang说，无论如何，这些最新的研究结果揭示了，什么样的信息和沟通方式，可以更好地帮助孩子们改变习惯，过上更健康的生活。

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译自原文：The Power of Telling It Like It Is from GSB Insights