低阶层求职者的“双重困境”：要求加薪遭惩罚，保持沉默则落后
Michele Gelfand多年来一直致力于谈判领域的研究与教学。作为斯坦福商学院组织行为学教授，她认为谈判是一项每个人都必须掌握的技能。“这并非我们与生俱来的本能，” 她说，“而是一项需要通过后天学习来获取的技能。”
她日益关注性别和社会阶层等因素会如何影响人们为自己争取权益的意愿与自信。Gelfand与香港大学的Ying Lin及麻省理工学院斯隆管理学院的Jackson Lu合作，在《美国国家科学院院刊》上发表了一篇新论文。研究发现，来自较低社会经济阶层的人不仅不太可能主动就薪资进行谈判，而且一旦他们提出了加薪要求，往往也更容易招致负面后果。
“这项研究表明，不仅在谁会走上谈判桌的问题上存在差异，而且当这些人真正进行谈判时，似乎确实更容易招致负面后果。” 她说。
Gelfand想知道，人们谈判意愿的差异是否与社会阶层有关，以及较低阶层人士对于招致负面后果的担忧是否确有其事。为了解答这些问题，她与同事们采用了不同的方法开展了五项研究。
第一项研究分析了超过7800名澳大利亚职场人士的数据。研究人员以受教育程度作为衡量社会阶层的指标。他们发现，即便在控制了多种变量的情况下，来自较低阶层的员工报告自己曾进行薪资谈判的可能性也较低。这种差异具有实际影响：那些进行过谈判的人最终获得了更高的薪资。
因为职场人士可能拥有特定的技能或接受过专业培训，受教育程度也许并不能完美反映社会阶层。因此，研究人员随后针对600多名美国顶尖商学院的MBA应届毕业生又开展了一项谈判研究。研究人员以其父母的受教育程度作为衡量社会阶层的指标。结果显示，尽管所有毕业生都接受了相同的教育和职业培训，但来自较低阶层家庭的毕业生更有可能直接接受既定的薪资。许多人表示不愿谈判，是因为不想“破坏这种新建立的关系”。
不仅在谁会走上谈判桌的问题上存在差异，而且当这些人真正进行谈判时，似乎确实更容易招致负面后果。
– Michele Gelfand
出身较高社会阶层的应届毕业生，通常也只能争取到小幅的薪资增长，比其他校友高出大约6,450美元。这笔钱看似不多，但随着时间的推移，这种差异会在未来四十年里产生复利效应。等到退休时，那些当年主动争取更高薪资的人，其总收入比出身较低阶层的同侪多出近80万美元。而这一切仅仅源于他们当初开口多要了一些钱。
第三项研究在受控环境下验证了该论文的假设。近700名参与者被要求完成一项简单任务，并被告知将获得一笔50美分到3美元不等的绩效奖金。尽管所有参与者最初获得的报价都是50美分，但来自高收入群体的参与者更有可能通过协商提高自己的奖金金额。
谈判中的“双重困境”
在另一项研究中，研究人员向近1000名美国职场人士发放问卷，探讨这种不愿谈判心理背后的成因，询问他们是否就起薪、福利或加薪进行过谈判，以及不愿谈判的原因是什么。结果显示，来自较低社会阶层的受访者之所以犹豫不决，是出于对可能招致负面后果的担忧以及权力感缺失这两种心理因素的共同作用。
Gelfand承认，尽管这些研究所得出的平均相关性相对较小，但结果却是一致的。“我们采用了多种不同的方法和样本，但每次都发现了同样的规律。” 她说，“这让我们对研究结论更有信心。”
澳大利亚数据中呈现出的这一规律也令她倍感振奋。“这让我们确信，该理论并非局限于特定的样本群体。” 她说。这意味着，在文化背景与美国相似的国家，可能也存在同样的趋势。不过她也指出：“我们还需要开展更多研究，以验证这些发现在不同文化背景下的适用性。”
在最后一项研究中，研究人员探讨了对谈判引发负面后果的担忧是否符合实际情况。他们向人力资源专业人士展示了四种涉及到求职者是否就薪资进行谈判的不同情境。尽管人力资源专业人士认为，无论出身阶层高低，进行谈判的求职者都显得“不那么配合”。但对于来自较低社会阶层的谈判者，他们给出的评价更为负面，认为其配合度更低，且录用可能性也更小。
Gelfand将这种结果描述为一种“双重困境”。如果来自较低社会阶层的求职者不为自己争取权益，他们就无法获得与较高阶层同行同等的薪酬。“但一旦开口争取，却要承担更大的社会代价。” 她说。
她认为这些结果也向雇主传达了一个重要信息。“仅仅鼓励人们大胆表达诉求是不够的。” Gelfand说。她主张，企业需要在薪酬、加薪和晋升机制方面提高透明度。若缺乏明确的制度来阐明薪酬标准、晋升缘由及晋升后的具体职责，这种不平等现象便会持续存在。
这项研究隶属于一个更广泛的研究项目，旨在推动组织行为学和心理学领域的研究者更加关注社会阶层这一议题。在另一篇近期的论文中，Gelfand指出，来自较低社会阶层的人群会遵循更为严格的文化规范，其特点是对越轨行为的容忍度较低。Gelfand说：“他们认为规则对于保障自身安全至关重要。” 在职场中，这种心态可能转化为一种担忧：如果打破常规或引发动荡，可能会损害自己的职业前景，或是破坏与雇主的关系。
