让我们达成协议：专家们的谈判技巧

你想成为更出色的谈判者吗？我们向斯坦福商学院研究和教授谈判课程的教授们征求了一些建议。

人们对谈判最大的误解是什么？

Margaret Neale：“谈判就是一场战斗。大多数人在进入谈判时都以为这是一场战斗。他们全副武装，焦虑不安，当他们预料到这会是一场战斗时，他们往往就会遭遇一场战斗。事实上，谈判是一种双向的相互依赖的决策过程。没有人可以强迫任何人说‘是’。我必须同意你的提议，你也必须同意我的提议。这几乎是一个讽刺的说法，但我现在已经不再谈判了，而是去解决问题。我认为这样想，结果会好得多。”

Brian Lowery：“人们没有意识到他们进行谈判的频率有多高。事实上，你可以说，任何人们有偏好并试图共同做出决定的互动都是谈判。当你和你的伴侣出去玩，你会想，我们晚餐吃什么？这就是谈判。我们要不要孩子？谈判。我们度假时要做什么？谈判。如果你考虑与其他人打交道，并且需要做出决定，那么就会不断地进行谈判。”

Michele Gelfand：“最常见的误解之一是，谈判是一种糟糕的经历。当我采访人们关于谈判的比喻时，很多时候他们会说谈判就像看牙医：这是必要之恶；你必须去做。这让人感觉非常害怕，特别是对某些群体来说。谈判本质上是一种带有竞争性的合作活动。因此，在合作和竞争之间有一种微妙的平衡。很多时候，人们往往更加关注竞争的部分。我认为，谈判其实是一个非常有创造性的决策过程。如果你能真正理解彼此的利益，并深入研究如何实现双方的优先事项，那将会非常有成效。”

Nir Halevy：“人们对权力的概念过于狭隘。如果他们能以更全面的方式思考权力，就会意识到很多以前未曾意识到的权力和影响力来源。例如，人们常常会忽视来自于社交网络关系、独特知识和专长、与地位相关的个人特征和人际风度，甚至身高、语言流利程度或个人魅力等特征所带来的权力。从更多维的角度去思考权力可以帮助你在谈判中做好更充分的准备，并感到更有力量。”

小提示：考虑长远利益
“许多谈判都不是一次性的互动，而是重复的游戏。你必须记住，你要谈判的不仅仅是眼前的结果，还有未来的结果。如果你是在工作中与人谈判，很可能不会只与这个人打一次交道，而是会一直与他们就各种事情进行谈判。如果你考虑到更广泛的谈判，就不会每次都全力以赴一定要争取到你想要的东西，因为那对你并没有好处。赢得某一场战斗却输掉整个战争是愚蠢的。”
– Brian Lowery

在谈判中先提出报价是否更好？

“无论我是在与一群CEO交谈，还是在与本科生交谈，大约80%的人都表示，那些收到第一个报价的人会拥有比较优势。” Neale说。但她和她的同事们表示，这个常见问题的答案并不那么明确的。

在某些情况下，收到第一个报价确实可以让你深入了解谈判对手的想法。“谈判是一场信息不对称的游戏。” Neale说，“如果存在大量的信息不对称，那么收到第一个报价可以帮助你弄清楚对方看重什么。”

但是，首先报价也有一个很大的优势：锚定偏差—人们往往倾向于错误地调整自己的还价以回应初始报价。“一旦有人提出了一个报价，就很难从相反的方向摆脱它。” Gelfand解释道。这在一次性的分配谈判中很有用，比如当你买车的时候。“你在提出第一个报价的时候必须非常强势但也要符合现实。” 她说。

最终，是否应该首先报价要取决于具体情况。“你需要慎重决定使用谈判工具箱中的哪些工具。” Halevy说，“如果你决定使用锚定策略，那么就应该首先报价。但是，如果你认为积极倾听在特定的谈判中是一个重要工具，那么以倾听和学习的心态进行谈判可能会更有影响力。”

小提示：你拥有力量
“权力不平衡的影响非常大。人们并没有很好地理解权力不平衡的重要性。我曾做过一项研究，比较了两名强权者进行谈判、一名强权者与一名弱势者进行谈判，以及两名弱势者进行谈判的情况。最好的结果出现在强权者和弱势者的组合中，而不是两个强权者的组合。在不对称的权力条件下，弱势方必须想办法满足强权者的需求。他们有动力去发现能够创造价值的机会。但强权者对价值创造并不感兴趣，因为他们只想获取价值。他们并不真正理解‘蛋糕’有多大。而弱势者则能够创造出一个更大的‘蛋糕’，并将强权者认为自己应得的部分给他们。因此，弱势者实际上可能会表现得非常好，但这需要动力去理解—弱势者才是创造价值的引擎。”
– Margaret Neale

双赢的交易总是有可能实现的吗？

Margaret Neale：“不。我非常小心，不会把事情描述成双赢。谈判是一个相互依存的二元过程。所以我至少要保持完整，对吧？我可能不会变得更好，但至少要保持完整。你也是。否则，为什么理性的人会对让他们变得更糟的事情说‘是’呢？”

Nir Halevy：“有时人们会将双赢与同等的赢利幅度或相同的利益联系起来。但许多谈判研究人员对双赢的看法并非如此。当我们说双赢时，我们的意思是双方达成的交易比另一方更好。如果双方都比没有达成交易时获得了更好的收益，那么从某种意义上来说，双方都赢了。这不一定是对称的或相同的。”

Michele Gelfand：“我对双赢谈判多少有点痴迷。显然，有的时候你没有时间去做到这件事。因为这非常累人，需要耗费很多精力。但事实是，你讨论的问题越多，双赢的可能性就越大，因为你们可能会有偏好上或是优先顺序上的差异。所以你讨论的问题越多，选择就会越多，也就越有可能达成双赢的局面。

Jonathan Bendor：“任何人向你保证，如果你读了他们的书，就总能在谈判中胜出，那么他要么在欺骗你，要么在欺骗自己，或者两者兼而有之，因为总会有一些谈判是没有好的解决方案的。套用伏尔泰的话来说，有时候好是最优的敌人。因为如果你一直在寻找好的替代方案，但是实际上并不存在这样的方案，你可能会因此而放弃掉那个最优的选择。”

小提示：注意文化差异
“我们必须牢记，从科学角度来看，我们对谈判的了解大部分是基于西方理论家对西方样本的研究。当然，有些东西可能在不同文化中具有普遍性，但肯定还存在着很大的差异空间。人们也没有意识到，他们会在潜移默化中被深刻地社会化，接受某些关于谈判的价值观、假设和信念。我们没有意识到自己有很多特定的谈判隐喻—比如很多体育隐喻、战斗隐喻和游戏隐喻。这些在很多文化中都是无法直接从字面上翻译出来的。如果我们不能理解其他文化使用的隐喻，那么就无法理解他们的行为或他们认为重要的东西。”
– Michele Gelfand

应该如何为谈判做准备？

“人们为谈判所做的准备少得令人震惊。” Lowery说，“这是一个严重的错误。在开始谈判之前，你和你的团队应该回答一些关于你的期望和目标的基本问题。比如，我们的愿望是什么？什么样的结果会让我们感到非常满意？这些都是人们在谈判前就应该想好的事情。”

Bendor建议进行一个“基本战略诊断” ，以探索即将进行的谈判可能采取的路径。“在大多数谈判中，对于几乎所有的关于‘我应该做X吗？’的问题，都没有一个绝对的答案。而是应该说，如果情况是Y，就应该做X；而如果情况是Z，就不应该做X。这样说并不是一种模棱两可。”

Jon Atwell建议提前排练你计划要说的话。“为对话的关键点制定和练习一些台词非常有用。如果你在那一刻手忙脚乱，就很难把谈话引向你想要的方向。可以试试大声说出来或是在镜子前练习，和别人一起练习效果也很好。” 他补充道。

同样，Halevy表示，对于自己在谈判中的表现，你应该寻求真实的评价。“我鼓励人们多和能给他们诚实反馈的人练习。说话速度有没有太快？表达的意思清楚吗？说的话有道理吗？交流时传达的语言和非语言信息是否一致？获得这种反馈至关重要。”

小提示：了解他人内心
“尽管人类善于揣摩他人的想法，但我们远没有自己想象的那么擅长。对于站在对方的角度思考问题，我们往往做得很肤浅。我会鼓励我的学生，在谈判中把对方看作是从一系列可能性中抽取的个体。这对人们来说很难做到。他们通常会先对对方的观点进行猜测，形成一个印象，然后固守这个印象。但人类是非常复杂的，不是自动化机器，变化其实才是常态。正确的常规做法是，在谈判开始时列出一份你不确定或不了解的事物清单，然后随时进行学习。如果你觉得自己已经什么都知道了，就不可能在谈判过程中学到东西。”
– Jonathan Bendor

什么时候应该退出谈判？

Nir Halevy：“如果你对谈判的过程和结果都无所谓，那也许就是不要继续进行谈判的理由。当然，在考虑何时应该放弃时，认清自己的原则、价值观和正义感也很重要。当人们言语粗鲁或行为极其无礼时，对方很快就会意识到这一点。我们总是建议人们投入足够多的注意力来制定强有力的备选方案。希望总能找到既不粗鲁又愿意尊重你的原则和价值观的人，与你达成交易。”

Margaret Neale：“在开始谈判之前，你需要先明确自己的备选方案和底线。底线就是‘是’和‘否’之间的分界点。在这个分界点上，你应该愿意通过抛硬币来做出决定：如果抛出正面，你就走开；如果抛出反面，你就留下。这对很多人来说真的非常困难。因为我们深信，只有达成了某种协议，谈判才算成功。这正是问题所在，因为谈判的目标并不是达成协议，而是达成一项好的协议。所以，你要明白你愿意放弃的那个分界点在哪里。”

Jon Atwell：“当你开始接近你的底价时，要试着让自己更愿意放弃。很少有情况下，你所谈判的东西是如此独特，以至于你必须拥有它。”

Brian Lowery：“谈判的最佳建议就是在谈判之前先想清楚你最好的选择是什么。如果你在开始谈判之后才发现这是唯一可能的选择，那你就完蛋了。”

应该在哪些方面更多地进行谈判？

Jon Atwell：“很多人在获得第一份或第二份工作时没有充分协商他们的薪资和福利。刚从学校毕业时，你会对第一份工作感到兴奋，自己的开销也比较低，所以没有太大的动力去进行艰难的谈判。但是通过复利效应，最初的微小差异会逐渐地积累起来。另外我认为，在谈判中表现出自信和坚定的态度也可以表明你对工作的雄心和承诺。”

Nir Halevy：“更多的人应该协商合同或合同中的附加条款。如果你认为自己将成为某个部门的最佳销售人员，就应该将自己未来的表现与薪酬或晋升的速度挂钩。如果你开发了一款新的产品或服务，情况也是如此。你要确保如果它能取得巨大成功，你将可以从中受益匪浅。”

Margaret Neale：“很简单，你需要明确提出自己想要的东西。如果你自己不提出来，别人怎么会知道你想要什么呢？如果你都不为自己争取，谁又会为你争取呢？我们从数十年的研究中所了解到的一件事是，人们是愿意帮助别人的。他们希望有机会对你说‘是’。赋予人们这种机会对他们来说也是一种馈赠。”

小提示：不要跟自己谈判
“人们真的需要停止与自己谈判。很多人在准备谈判时，不去仔细考虑如何才能得到某些他们担心对方不想给的东西，而是试图说服自己其实并不想要或不需要它。他们花费了太多的时间与自己谈判，降低期望值并为此找借口，而不是朝着另一个方向努力，争取得到更多。如果你意识到自己正在这样做，就停止吧。”
– Jon Atwell